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デキル経営者の信用調査入門〜そんな事態に陥らないために社長、営業マンが学ぶべき与信管理術〜 |
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１時間に平均２社が倒産する時代、勝ち組企業の経営者に必須の顧客管理法とは？大口契約も代金回収できなければただの貸倒れ。顧客の信用度を見抜く術を毎週５分でマスター。「お客様は神様」の時代は終わりました。
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2009年9月2日 Vol.53 重点管理
2009年8月26日 Vol.52 与信管理とは |
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最新号
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◆あなたの顧客が倒産！
〜そんな事態に陥らないために社長、営業マンが学ぶべき与信管理術〜
デ┃キ┃ル┃経┃営┃者┃の┃信┃用┃調┃査┃入┃門┃
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VOL52（2009年8月26日）不定期発行 発行部数2265部
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ナレッジマネジメントジャパンの牧野です。
大変ご無沙汰しております。
1ヶ月以内に2回発行するのは、何年かぶりです（笑）！
さて、今回から新企画として「与信管理入門」講座を数回にわたり掲載してい
きます。
別のメルマガ「ニュースで学ぶ与信管理と債権回収」と同じ内容になりますが、
初心者の方にもわかりやすい切り口で「与信管理」について解説しますので、
ご容赦下さいね。
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新作メルマガ発行部数の総合ランキング（ビジネス版）で１位になりました！
バックナンバーはこちらです。http://www.mag2.com/m/0000124634.htm
◆審査部門や与信管理を専門としている向けには、こちらのメルマガをお薦め
します。こちらは最新のニュースを題材にして、与信管理、債権回収に関する
最新の手法や情報を毎週お届けしています。
「ニュースで学ぶ与信管理と債権回収」（総発行部数：4034部）
http://www.mag2.com/m/0000065645.htm
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◆与信管理入門（１）
「与信管理とは」
異業種交流会などで名刺交換をすると、私の肩書きの与信管理コンサルタント
を見て、「与信管理って何ですか？」と聞いてくる人が多い。
業界関係者や、業務に携わっている人以外、「与信管理」と言う言葉は、一般
的ではない証拠だ。
「与信管理」の「与信」とは文字通り信用を与えることである。信用を与える、
供与すると言う言葉は、英語のProvide Credit, Grant Creditから来ているよう
だ。
では、信用を与えるとは具体的に何を指すのか？
企業間取引においては、商品や役務の提供とその対価の支払は同時には行われ
ない。いわゆる、Cash On Deliveryではなく後払いが主流だ。
請求書を発行して、後日振り込みなどで支払ってもらうことを掛け売り、売掛
取引などという。売掛取引を認めることを「信用を与える」「与信する」と言
う。
銀行などの金融関係であれば、信用を与えるとはすなわち、融資をすることで
ある。
そして、信用を与えた取引先が約束通りに、つまり支払期日に代金を支払って
くれるか、条件通りに返済されるどうかを管理することを「与信管理」と呼ん
でいる。「信用管理」や「債権管理」と言う場合もある。
だから、小売りや飲食業など現金商売が基本の業種には、与信管理は必要ない。
もちろん、与信管理には実は「買いの与信管理」という考え方もあり、調達や
仕入のリスクを軽減させる上での信用管理は必要である。
こうした売掛取引や融資が条件通りに支払されない場合、こうした債権を「遅
延債権」、「滞留債権」、「延滞債権」などという。そして、長期間にわたり
未払い状態が続き、回収の見込みが立たなくなったものを「不良債権」、「貸
倒」、「回収不能」などという。
では、与信管理の目的は何だろう？
「不良債権の発生を防ぐ」と言う声が聞こえてきそうだ。
確かにこれは与信管理の大きな目的である。しかし、不良債権の発生を防ぐだ
けであれば、ちょっとでも危ない取引先には与信しない、あるいは、前払での
み取引するとすればいいだけである。
気になる取引先はどんどん切っていけばいいのだ。
しかし、こうなると、企業の至上命題であるところの売上を増加させると言う
目標が達成できなくなってしまう。もし、売上については全く気にしない、横
ばいどころか、減ってもかまわないし、増えればそれもまた良しと達観してい
る会社があれば、与信管理は必要ない。
一般の会社は、経営計画などで売上を何パーセント増加するという目標を設定
しているはずだ。売上が1割増加したが、不良債権も2割増えたというのでは、
与信管理をする意味がない。
売上を増加させつつ、不良債権を減少させるという、ある意味矛盾したことを
行うのが与信管理なのである。
こうした点を踏まえ、私は与信管理の目的をこう定義している。
「与信管理と債権回収の最適化を図り、売上を増加させながら不良債権を減少
させ、キャッシュフロー増大に貢献すること」
与信管理と債権回収の業務を特に意識して区別していない方も多いと思うが、
敢えて区別すると、「与信は入口、回収は出口」と言うことができる。
この2つは相関関係にあり、一般的に入口での基準を厳しくすれば、出口の業
務は楽になる。入口での基準をゆるめれば、出口の業務は大変になる。
どこまで厳しくすればいいのか、どこまでゆるめればいいのか、この最適解を
各企業は常に模索していると言える。
与信管理と債権回収の最適化と言い、売上の増加と不良債権の減少の実現と言
い、与信管理とは相反すること、矛盾することを行う仕事なのである。
次回は第2回「重点管理について」
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◆編集後記
以前に、オリジナル曲に挑戦していると書きましたが、既に1曲完成しまして、
スタジオでレコーディングまでしてしまいました！
今は、2曲目を仕上げていまして、来月には完成予定です。どちらも拙い曲な
のですが、曲作りのコツが分かったので、これからもどんどん書ける気がして
います！
次の目標はアルバム制作です！
次回発行予定：未定
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発行者：ナレッジマネジメントジャパン株式会社 牧野和彦
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