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| 与信管理入門 第2回 「重点管理」 |
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皆さんの会社の取引先は何社あるだろうか？
「1社だけ」あるいは数社〜10社という会社には重点管理は必要のない考え方である。通常、100社以上、多いところでは1000社、1万社単位で取引先を持っているはずだ。
例えば、1000社の取引先を少人数で管理することは物理的に無理である。特に、ここ数年はコスト削減の流れで与信管理部門もご多分に漏れず、人員削減の影響を受けている。
少人数で1000社の取引先を効率的に管理するには、重点管理、濃淡管理と言った管理手法が必要になる。
重点管理で良く引き合いに出されるのが、イタリアの経済学ヴィルフレッド・パレートである。パレートは1896年に、各国の社会全体の富の80％が、20％の富裕層によって所有されていることを発見して論文を発表した。
これが「パレートの法則」であり、日本では、「80対20の法則」として知られている。現代では、このパレートの法則を応用する形で、企業の売上の80％は、20％の大口顧客によってもたらされていると言われる。
もちろん、全ての企業でこれがあてはまるわけでない。90対10の場合もあれば、70対30の場合もある。
いずれにせよ、重要性の高い取引先に経営資源を集中的に投下することによって、売上を伸ばしたり、その結果として利益を増やしたりすることができるという考え方である。
与信管理にこれを当てはめるとこうなる。大口顧客の上位20％を重点的に管理すれば、会社全体の売上80％に付随するリスクを管理することができる。
もちろん、具体的にいくら以上の取引額が大口かどうかは、各企業の売上によって異なってくる。
しかし、これだけでは不十分である。そこで、取引規模だけでなく、信用リスクという基準も設ける。
信用リスクによる格付けやランク付けは一般的に5〜10段階に分けているところが多い。当然、信用リスクの高い取引先に注力することになる。
つまり、大口で信用リスクの高い取引先を重点的に管理するのだ。
そうすると、例え、取引社数が1000社あっても、これに該当するのは30社や50社程度に絞られてくる。
そうなれば、少人数でも適切に管理することが可能になる。
ナレッジマネジメントジャパン株式会社
代表取締役 ／ 与信管理コンサルタント
牧野和彦
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Knowledge Management Japan Corporation