| ◆海外与信管理のポイント
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＜海外取引における与信管理の５つのポイント＞ （１）取引先を調査する 「取引先からの紹介であったり、会社案内やホームページが立派であったりという理由 だけで、取引先を信用して取引を開始したのは良いが、支払期日を過ぎても一向に支払 がない。心配になって調べてみると、取引先は倒産していた。」 よくある話です。ひどいのになると、はじめから日本企業をだますつもりであったのでは ないかと思える詐欺のようなケースもあります。 未公開の外国企業の信用調査を行わないというのは、夜道に無灯で車を運転するような ものです。いつ事故にあっても不思議ではありません。 必ず第三者の信用調査レポートを取得してください。できれば、全く別の２社からレポート を取得して、比較検討できればより確実です。 （２）取引先を分析し信用度に応じて格付けする 取得した調査レポートの格付けや倒産確率などを参考に、自社独自の信用ロジックを加 味して、取引先を信用度に応じて社内格付けします。 社内格付けに対応した決済条件や与信限度額、取引方針をあらかじめ決めておくと、 効率的に一貫した与信判断を下すことができます。 （３）メールの注文やInvoiceだけではなく、契約書をしっかり締結する 当社の経験値では、海外取引でトラブルを抱える企業の８割は、契約書を締結していま せん。しかもその理由はほとんど共通しています。 「今まで契約書なしでも特に何の問題もなかったから。」 これが債権者の犯す最大の過ちです。問題が起ってからでは遅いのです。もちろん契約 は、口頭でも成立するし、申込とそれに対する受諾があれば成立します。しかし、トラブル になると、契約の有無が交渉の優位性を大きく左右します。 （４）支払い遅延には早くて３ヶ月、長くても１年以内に回収できるよう社内体制を構築する 債権は遅延期間が３ヶ月を超えると回収率が大きく低下します。遅延期間の経過に応じて 回収率が低下するのは、債務者が倒産するためです。 欧米の企業は、支払期日から90日以上の遅延を目安に、コレクション・エージェンシーな どの第三者に対して回収代行を依頼します。あなたの会社でも、90日をガイドラインとする ことをお 勧めします。 自社で遅延債権を回収できない場合に備えて、海外のコレクション・エージェンシーなど 第三者による回収手段をあらかじめ持っておくと良いでしょう。 （５）海外向けの与信管理規定を策定する 会社として海外の与信管理を徹底するには、社内共通のルール作りが欠かせません。 一般的に、国内の与信管理に関する規定はほとんどの会社で設けています。 ところが、海外向けとなると、ほとんどの会社は国内の与信管理規定をそのまま使っている か、暗黙の了解によって与信管理を行っています。 カントリーリスクを始め、信用情報の種類、決済条件、担保や保証など、与信管理を取り巻く 環境は、国内外では大きな差があります。 極論すれば、法律や会計制度の異なる国別に規定を設けるのが理想ですが、現実的には 一部の大手企業を除き、与信管理にそこまで時間とコストをかけることができないのが現状 です。 まずは、海外向けの与信管理規定を整備することから始められてはいかがでしょうか。 ナレッジマネジメントジャパン株式会社 代表取締役 与信管理コンサルタント 牧野 和彦 |
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